新たなマーケットを開拓し、ユーザベースの成長を牽引する。SPEEDAフィールドセールスの役割

ユーザベースの創業事業であり主幹事業のSPEEDAは、業種や職種、企業規模もさまざまに拡大を続けています。それを先導するのが、セールス部門のフィールドセールスチーム。今回はフィールドセールスチームに所属する3人に、ユーザベースに参画したきっかけやチームでの取り組み、仕事の醍醐味やこれからのビジョンについてインタビューしました。

海野 悠樹

YUKI UNNO

SPEEDA事業 フィールドセールスチーム マネージャー

株式会社マイナビにて法人営業を担当し、全国新規契約第1位・全社表彰 金賞などを受賞。その後ITベンチャーの株式会社リブセンスにて、フィールドセールスやカスタマサポートのマネジメント、インサイドセールスチーム、代理店事業立ち上げなどを経験。2017年9月、株式会社ユーザベースに参画後、大手法人営業を担当。現在はフィールドセールスチームのマネージャーに就任。

粟野 勝貴

KATSUKI AWANO

SPEEDA事業 フィールドセールスチーム

2010年同志社大学商学部卒業後、ERPパッケージベンダーの株式会社ワークスアプリケーションズに新卒入社。大手法人営業に従事した後、大学生限定無料カフェ「知るカフェ」を運営する株式会社エンリッションを共同設立し取締役に就任。株式会社ユーザベースに参画後は法人営業を担当したのち、インサイドセールスチーム マネージャーを経て現在に至る。

野本 卓宏

TAKUHIRO NOMOTO

SPEEDA事業 フィールドセールスチーム

ユニ・チャーム株式会社に新卒入社し、その後ユニリーバ・ジャパン株式会社にて、大手ドラッグストアやウォルマート・ジャパン社などを担当。消費者データに基づいた提案だけでなく、店頭効率化や物流改善にも踏み込み、顧客のカテゴリー成長に貢献。株式会社ユーザベースに参画後はスタートアップから大手顧客まで担当するフィールドセールスチームに所属。

これまでの経験も失敗も、僕らの力になる

――フィールドセールスチームの業務について教えてください。

海野:
SPEEDA事業のセールスチームはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つに分かれているのですが、フィールドセールスの中でも、大手企業のみをクライアントとする部署と、それ以外の2チームに分かれています。僕らは後者、大手以外の全てのクライアントを担当しています。

創業時は、金融機関やコンサルティングファームなどがメインのクライアントでしたが、徐々に大手企業の経営企画部の方々を中心に広がっていきました。その変化の過程で、フィールドセールスチームは、さらに多くの業種や職種、企業規模に広げていくミッションを持っています。業界は製造業や製薬会社、ソフトウェアの会社など多岐にわたります。部署も経営企画、営業、IR、研究開発(R&D)などさまざまなので、幅広い知識が求められます。

 

――顧客の業種も職種も多岐に渡ると、ビジネスモデルやニーズの理解も難しくなると思います。どうやってキャッチアップしているのですか。

粟野:
そもそもSPEEDAを使って業界動向など、かなり詳しく事前調査できるのが強みでもあるんですが、カルチャーとして全員でナレッジをシェアすることが当たり前になっているのは大きいですね。

野本:
周りにはさまざまな業界を経験している人たちがたくさんいるので、わからないときは聞けばすぐ教えてもらえる。多様な人材がいるのが、僕らの強みですよね。

 

――働く中で、ご自身としてチャレンジしていることはありますか?

海野:
僕はこのチームのリーダーになって間もないですが、これまで個人プレーが強かった分、チームとしてどうパフォーマンスを出していくのかを考えるのは、非常に大変ですね。ただ、メンバーがみんな明るくて「一緒に働いている」感じがする。マネジメントをしているという感覚はあまりありません。

さらにフィールドセールスチームは、かなりマーケティング的な領域まで業務を広げているのも特徴です。自分たちでも見込み客をある程度ターゲティング・リストアップして、そのクライアントに刺さるであろうアプローチを考えて実行しています。

先日も人材紹介セミナーを企画して登壇者をアサインし、僕がモデレーターを務めました。そこで獲得したリードにアプローチする、といったことも行います。そのセミナーは改めてテキストに書き起こして、ホワイトペーパーとしてコンテンツ化しようと考えています。


SPEEDA 粟野

粟野:
僕自身に関して言うと、これはどちらかというと失敗経験なんですが、フィールドセールスから一旦離れ、最近までインサイドセールスのマネージャーにチャレンジしていました。将来的にはフロントサイドの組織を自分でも構築できるようになりたいと考えていたので、打診されたこともあり「ぜひ」と。

ただ……一足飛びで結果を出そうとして、結果的に何もできませんでした。もっと一緒に働くメンバーと信頼関係を構築して、泥臭いことを厭わずやり切れればよかったんですけどね。

悩んでいるなか、1on1で「本当にやりたいことは?」と上長の(西川)翔陽さんが問いかけてくれました。自分の職責や組織の意向から離れたところで、改めて自分が輝けることを考えてみた結果、やっぱりセールスとしてクライアントと直接接点を持って働きたいな、と。それでフィールドセールスチームに戻ってきました。

野本:
僕としては、ユーザベースに入ったこと自体が大きなチャレンジでしたね。まだお客様に対して表面的なアプローチしかできていなかったり、ユーザー目線で提案しきれていなかったりする。

ただ、逆に消費材メーカーという異業種を経験しているからこそ、お客様の実体験や、人一倍利用者側の視点に立った提案にこだわることができるんです。それは僕自身としても、会社に貢献できていることの一つかなと思っています。

海野:
いやいや、でも野本さんはこれまで僕らが全然アプローチできていなかった業界からどんどん案件を取ってきていて、本当に心強いんですよ。

SPEEDA 海野

きっかけは、キャリア観やカルチャーへの共感

――野本さんが「ユーザベースに入ったこと自体が大きなチャレンジだった」と言っていましたが、そもそも皆さんがユーザベースに入社した理由は何だったのですか。

粟野:
前職では会社を起業して共同経営していたのですが、改めて企業に勤めようと転職活動を行うにあたって、「要件定義書」を作ったのです。何が自分にとっての幸せか、時間の使い方や家族を大切にしたいとか……項目を立て、それと照らし合わせて企業を比較しました。

当時は複数社から内定を得ていて、ユーザベースは志望としては最上位ではなかったのです。けれども自分の幸せを考えて要件定義書みたいなものをつくり、それに沿ってスコアリングしてみると、ユーザベースがもっとも自分が幸せになれる可能性の高い選択肢だった。それで入社を決めました。

野本:
私はBtoCの消費財業界でずっと働いてきたのですが、前職でウォルマートへ研修に行ったとき、彼らが自分自身のキャリアやライフを大切にしているのを目の当たりにして、ハッとしました。自分は自身のキャリアというより、社内的な力学に左右されて仕事をしていると感じたんです。

改めて自分のキャリアを見つめ直したとき、もっとさまざまな業界にインパクトをもたらしたいと考えるようになったんです。それで興味を持ったのが、ユーザベースでした。

BtoB、しかもITというまったく馴染みのない業界ではありましたが、選考を通して話を聞いてみると、ユーザー視点で提案するという軸は変わらない。これまでのスキルを活かせそうだなと感じて、本気でSPEEDAにコミットしたいと考えました。

海野:
私は、前職のリブセンスではインサイドセールスや代理店営業、カスタマーサポート、バックオフィスなどと、3年強でさまざまな部署を経験しました。その中でSPEEDAやNewsPicksをユーザーとして活用していたんです。とてもいいサービスだな、と好感を持っていたところ、ユーザベースの方々と話をする機会があり、皆さん口々に自社のことを誇らしげに語るんですね。

ちょうど僕自身いろいろ悩んでいたこともあって、親身になって話を聞いてくださいました。最終的な決め手は、新野(良介/ユーザベース共同創業者)さんとの面接です。最終面接なのに、ずっとラグビーW杯の話をされて(笑)ちょっと戸惑ったんですが、強豪である南アフリカ共和国代表をチームの力を結集して破った日本代表になぞらえて、「海野くん、あれがユーザベースなんだ」と話してくれたのがすごく印象に残ったんです。会社としてのカルチャーやコミュニケーションに共感して、ここへ来ることを選びました。

SPEEDA 野本

「SPEEDAが当たり前に使われている状態」を目指す

――ユーザベースで働いていて、良かったと思うことは?

野本:
フィールドセールスがアポに行く前にインサイドセールスが期待値を高めてくれていて、本当にありがたいです。初回訪問時からクライアントの決裁者を同席させてくれたり事前に適切なフィードバックをくれたりして、その切り口や提案がど真ん中に刺さることも多いんです。

海野:
確かに。こないだも上場企業へ出向いたところ、いきなり社長が出てきてくださったことがありました。先ほど契約が決まった上場企業の方も、初回商談から執行役員が来てくださって、すぐ決定してくれた。本当にありがたいです。

粟野:
僕はプライベートのことでもあるのですが、最近2人目の子どもが生まれて、上の子を毎日保育園へお迎えに行っているんです。これは本当に周りの協力あってのことで、インサイドセールスのメンバーも含めて、商談スロットがうまく回るようにフォローしてくれる。僕が努力しているわけではなく、周りがそういう環境にしてくれているので、感謝しかありません。

 

――今後のビジョンを教えてください。

野本:
いま、SPEEDA全体の顧客数は1100社弱なのですが、それを2000社、3000社と伸ばすためには、マーケットを広げる役割を担うフィールドセールスチームがもっとも貢献できるはず。全ての企業にとって「事業の成長にSPEEDAは欠かせない」という世界観を実現するために、取り組んでいきたいと思います。個人的には消費財メーカーの経験を活かして、プロダクト開発に貢献していけたら。顧客ニーズに基づいたフィードバックをしていきたいと考えています。

海野:
僕らは新たなマーケットを開拓するチームとして、これからも邁進していきたいです。まだSPEEDAを使っていただけていないお客様は、「SPEEDAを使う意味」を感じられていない状態。新たなマーケットの開拓には、まず各業界における成功事例を示すことが必要だと考えています。

例えばSPEEDAがリリースされて2〜3年目の頃は、まだ人材業界のお客様にはほとんど利用いただいていませんでした。しかし、とある企業様が営業の方の情報収集や、転職希望者の方への情報提供のために使い始めてくださって、今では多くの人材業界のお客様にご利用いただいています。

僕らはそういった新しいマーケット開拓を継続的に実施するための戦略を、「シナリオ戦略」と名付けました。「シナリオ」とは、どのクライアントがどんな課題を持っているのか? その課題に対して、SPEEDAはどんな価値を提供できるのか? をストーリーとして作り、自分でオーナーシップを持って新しいマーケットを開拓することを指します。フィールドセールスチームでは、毎月1人1シナリオを作り、その成功「シナリオ」を他チームにも展開していっています。

そういった意味でも、フィールドセールスに求められてる役割は、営業だけではなく、マーケティング活動からビジネス・サービス開発まで、幅広いと認識しています。

成功事例を示すことで、業界内に広がっていく――各業界のパイオニアになってくださった企業様に伴走し、10年後にはあらゆる業界でSPEEDAが「当たり前に使われている状態」を目指していきたいですね。

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