2018.08.30 FORCAS

事業もカルチャーも作っていきたいメンバー募集。マルケトとFORCASが目指すSaaSセールスの未来

近年、世界中で急拡大しているサブスクリプションモデルのSaaS企業。ユーザベースグループのFORCASも、B2Bマーケティングを最新マーケティング手法の「ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)」で解決するために挑戦を続けています。


B2BのSaaSという新しいビジネス領域で、これまでと異なる事業や組織、セールスのスタイルをどうつくっていくのか。セールスフォース・ドットコム、マルケトと2社にわたってSaaSセールスに携わる弘中丈巳氏に、FORCASでCOOを務める田口槙吾がお話を伺いました。

田口槙吾SHINGO TAGUCHI

FORCAS 執行役員 COO

人材ベンチャーやITベンチャーで新規事業立ち上げを経験後、クラウド名刺管理サービスSansanでLTVを最大化する組織を立ち上げる。2016年にユーザベースへ参画し、SPEEDAセールスチームを経て、FORCASの営業責任者として、FORCASやSPEEDAを活用したABM(アカウントベースドマーケティング)実践の支援に従事。2018年にFORCAS 執行役員 COO(Chief Operating Officer)に就任。

弘中丈巳TAKEMI HIRONAKA

マルケト コマーシャル営業部 部長

セールスフォース・ドットコムにてCRM領域に携わり、マーケティングオートメーションが日本で広がり始めた初期、2014年のマルケト設立のタイミングで参画。1人目の営業担当として、インサイドセールス部門の立ち上げ、営業〜カスタマーサポートを行なった。現在はSMB領域の営業本部マネジャーとして、営業活動の他にSMB向けのマーケティングコミュニティやSMBユーザー会の企画から実施も担当。

「売ることがゴール」のセールスはなくなればいい

田口:

僕はこれまで、複数社でセールスに携わりキャリアを積んできました。でも本音を言えば、僕は世の中から「売ることがゴール」のセールスはなくなればいいと思っているんですね。意思決定は自分でするから、まずは資料だけほしい(笑)。

以前は「非効率だな」と思いながらも、他の手段がないので飛び込み営業やテレアポをしていましたが、きっと営業する側もされる側も、「こんな非効率なことは無くしたい」と思っているはずですよね。

弘中:

「資料だけほしい」については、まったく同感です(笑)。僕もセールスでのキャリアを歩んできましたが、自分が製品説明だけの営業されることは好きではないので、極端に言えばそういった営業という仕事はなくていいと思っていました。意思決定はオンラインで完結して、購入後に営業がサポートする世界のほうがいい。

田口:

その点、SaaSセールスは売る前よりも、売った後が重要。購入の意思決定をした顧客を支援しながら、満たしきれてないニーズをサービスにフィードバックし、さらに良いサービスへと進化させられるのは、SaaSセールスの醍醐味だと思っています。

 

SaaSセールスは、導入後のオペレーションまで考える

田口:

マルケトは、どのようなことに挑戦しようとしているのかを教えてもらえますか。 

弘中:

会社としてチャレンジしているのは、日本のマーケターのプレゼンスを上げていくことです。日本でCEOよりCMOの業績に対してのインパクトを大きくするにはどうしたらいいのか、マーケティング部門がコストセンターだと思われるのではなく、プロフィットセンターにするためにどう支援できるかを考えています。

そもそも、マーケティングは人と人とのコミュニケーションです。人事部が求職者を採用するのも、営業が顧客の課題を特定して提案するのも、広い意味ではマーケティングといえます。だから色々な部門の方がMarketoを導入して、活用できるように整備すれば、全員がマーケティングの思考を持ち、社内外のコミュニケーションが滑らかになるはず。

マーケティングと言われている今の領域がもっと広がり、みんながお互いのことを理解してそこに対して適切なメッセージを届けられるよう、長期的な視点で新しい世界を作りたいと考えています。

最近では「マーケティングオートメーション」という言葉が浸透したことで検討段階からスムーズに話ができるようになってきました。しかし、Marketoは「エンゲージメントプラットフォーム」と言っているように、マーケティング部門に閉じたツールではなく、営業、カスタマーサクセス、人事部なども活用できるので、お客様のニーズを広げて製品のポテンシャルを縮めない提案を意識しないといけないなと思っています。

田口さんもFORCASの立ち上げから参画していますが、どんなことに挑戦していますか?

田口:

僕がメンバーによく伝えているのは、どれだけ「リアルな提案」ができるか。FORCASは簡単に言うと、データ分析に基づいて成約確度の高い顧客を予測し、マーケティングや営業活動を効率化するサービスです。

だけど導入後、ユーザーの組織の中で、具体的に誰がターゲット顧客を選定し、どのチームがそのターゲット顧客へ提案しに行くのか。提案後は誰がどのツールやシステムを使って効果分析をするのか、分析結果は誰にレポートするのかなど、具体的な運用イメージをしっかり考えて提案しないと、結局使われなくなり、実益に結びつかないんですね。

サービスを提案するのは簡単ですが、実際に誰がどう使うのかのリアルな部分の追求が大切です。

弘中:

Marketoもよく、マーケティングに必要な施策を効率化する「魔法の杖」のように捉えられるのですが、導入するだけでは意味がありません。誰がどう使うのか、そこまで一緒に考えて提案することができないと、お客様の成果に結びつかないので提案時には非常に重要視していますね。

 

新しい市場を作りながら、組織もカルチャーも作っていく

田口:

マルケトは日本法人が立ち上がって5年目ですよね。今のフェーズだからできることは何でしょうか。

弘中:

チーム・会社を作るのと同時に、マーケティング専業ベンダーとして新しい市場を作れることです。僕がマルケトに入社したとき、日本法人で4人目のメンバーでした。そこから事業とチームが大きくなって、現在は約80名の組織になりました。お客様も業種業態問わずあらゆるお客様にご導入いただき、ユーザー会の会員数も1,200を超えました。これから僕たちがお客様と一緒に築いていくカルチャーを、300人、500人の組織、5,000、10,000を超えるユーザー会になっても、いかに持ち続けられるか。これは大きなチャレンジだと思っています。

また、マルケトジャパンはAPACの本社なんですね。日本がリージョナル本社の外資系企業はあまりないので、日本で作ったカルチャーやオペレーションをシンガポールなどに輸出して国ごとに最適化して、成功まで持っていけるかどうか。組織・市場の創造を国内だけではなく国外まで広げて実践できるのもこのフェーズじゃないと経験できないでしょう。

田口:

たしかに、日本がリージョナル本社の外資系企業は珍しいので、他ではできない経験が積めそうですね。

サービスをローンチして2年目に入ったFORCASが大切にしているのは、ユーザーと密に対話しながら、ユーザーが心から感動するプロダクトをつくること。私たちは「ユーザーとの共創」を追求しているのですが、その体験を最も強く感じられるのは、プロダクトマーケットフィットに到達しそうな今のフェーズだと思います。

もう一つ、今はカルチャーそのものをつくっているタイミングなんですね。オープンマインドでフラット、テクノロジーにあふれ、個人のWILL(自由意思)を尊重するカルチャーを自分たちで作っていく。まだメンバーは26名なので、やりたいことを自由に発言して形にできる、創業期ならではのおもしろさがあります。

弘中:

FORCASさんとは、プロダクトや組織が持つオープンマインドなカルチャーが非常に似ていますよね。まるで同じプロジェクトメンバーのような感覚があります。MarketoやFORCASの導入を通して、本質的な営業活動、人間らしい健全な働き方ができる世界、企業のビジネス活動がもっと効率的になる世界を作りたいですね。

 

価値観を共有できる人と、高い山を登りたい

田口:

今回マルケトさんとは、「SaaS Career Night」を一緒に開催します。どんな人に仲間になってほしいと考えていますか?

弘中:

お客様に対して誠実で、マーケティングが好きな人。もちろん、Marketoというプロダクトに対して好奇心があれば嬉しいです。

大切にしたいのは、品性と感性、方向性の一致。品性の例えですが、競合とコンペになった際に競合のネガティブ情報を与えて選んでもらうのではなく、お客様にとっての価値と自社だから提供できる価値を徹底して考えられるか、といった点は重要な要素として見ています。競合とは競わなければいけないのですが、殴り合いの喧嘩をしているわけではなく、100メートル走で競い合っていると考えられる方。相手をけなす(倒す)のではなく、いかに相手よりも早く走り切るかを考えられる品性は大切です。

マルケトとFORCASで共催するSaaS Career Night。弘中さんと田口も登壇します。

あと僕は、社内外問わず関わる人たちみんなでいい景色を見たいと思っているんですね。イメージしているのは、マルケトという山岳隊が山を登っていて、途中で同じ頂上を目指しているFORCASという山岳隊に出会って目指す頂上が一緒であるというのがわかれば、一緒に協力して登りたい。マルケトだけが成功するとか全て自社の手柄にするというのは嫌なんですね。そして10年後かわかりませんが、山の頂上から景色を見た時に、言葉を交わし合う。「こんな景色を一緒に見ることができて幸せだね、世界を変えるのに少しは貢献できたかもね。」そんな風に、心から喜び合いたいです。

志や目指す方向が同じなら一緒に成功して経済を回したい。そういう仲間がどんどん増えることが世界を変える一番早い方法だと思っています。この考えに共感し、「新たな市場を作っていきたい」という想いや方向性が一致する人は、ぜひ仲間になってほしいですね。

田口:

まったく同感です。加えるなら、「非効率なB2Bマーケティングや法人営業をどうにかしたい」と思った原体験がある方と、新しい世界を作っていきたいです。強い原体験があるほうが実現したい世界観を強く追求できますし、ユーザー側の気持ちを理解して、一緒に問題を解決するマインドが持てます。

それから、多様性を重要視できる方にもぜひジョインして欲しいですね。FORCASの親会社であるユーザベースには「7つのルール」という行動指針があり、そのひとつに「異能は才能」があるのですが、僕自身、この会社に入って以来、多様性から生まれるパワーを実感しています。

エッジの立ったメンバーが集まっているので、異なる考えや価値観にぶつかることは多々あります。だけど、オープンコミュニケーションを大事にしているので、しっかりと対話し、異なる価値観を掛け合わせて、より大きなインパクトを生み出せる。

それぞれの強みを最大限発揮しながら、相互理解を深めていけば、チームはもっと強くなり、より高い山を登っていけると思っています。

 

9/10(月)19:00〜21:00
Marketo × FORCAS 「SaaS Career Night」開催!

B2B SaaS領域のセールスやカスタマーサクセスとして活躍しているメンバーが、いかにしてSaaSセールスのキャリアを築いてきたのか、SaaSサービスで顧客の成功体験を作ってきたかなどを語ります。イベント後は懇親会も開催しますので、日々模索しながらSaaSセールスのキャリアを築いている方や、SaaS領域での人とのつながりを求めている方はぜひご参加ください。共に、SaaSサービスを盛り上げましょう。
<9/10開催>Marketo × FORCAS SaaS Career Night

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