2020.05.22 B2B SaaS Business

「お客様の進化を加速させたい」――科学された営業戦略×相互理解が強みのセールスチーム

ユーザベースが提供するB2B SaaS(SPEEDA・INITIAL・FORCAS)は、「売って終わり」ではなく、お客様と一緒に未来を描いていくことが重要です。
日々、お客様と全力で向き合っているセールスチームに、営業戦略や働くうえで大事にしていることについて聞きました。

大橋 勇輔YUSUKE OHASHI

Strategic Partner Division Sales Team ゼネラルマネージャー

立命館大学理工学部卒。ITベンチャーでのSaaS SMB Salesおよびマネジメントを担当後、外資系IT企業でSaaS Enterprise Salesに従事。その後、ユーザベースグループのFORCASへ参画し、Enterprise Sales組織の立ち上げを実現。現在Strategic Partner Divisionの立ち上げを行っている。

木部 心紀MOTONORI KIBE

Strategic Partner Division Sales Team リーダー

法政大学法学部卒業後、日本電気株式会社(NEC)へ入社。地方自治体・大手リテール業向けの法人営業/事業検討に従事。2015年、NEC Contributors of the Year受賞。2018年同社退社後、ユーザベースに参画し、現在Strategic Partner Division Sales Teamのリーダーとして自社組織の営業戦略立案並びに営業業務を遂行の上、お客様の経営戦略/事業戦略立案に併走中。

前橋 卓弥TAKUYA MAEHASHI

Strategic Partner Division Sales Team

東京大学教養学部在学中に、ユーザベースに半年間インターンシップで参画。大学卒業後、新卒でトヨタ自動車に入社し、調達部にて電気自動車のモーター部品の購買業務に従事。 その後、ユーザベースグループのINITIALへ参画し、ビジネス組織の立ち上げを実現。現在Strategic Partner Divisionの立ち上げにて、INITIAL事業のEnterprise向け営業・カスタマーサクセスを担当し、主に顧客の新規事業・オープンイノベーションの支援を行っている。2020年6月より、建設業向けのSaaSサービスを提供するスタートアップに参画予定。

オープンコミュニケーション×意志決定の速さが成長を加速させる

――前橋さんはインターン生としてユーザベースで働いた後、新卒で大手自動車メーカーに入社されたそうですね。なぜユーザベースに改めて入ろうと思ったんですか?

前橋:
前職でも楽しく働いていたのですが、自ら事業を生み出したい気持ちが強くなったのがきっかけです。事業を生み出せるような力をつけられる環境に身を置きたいと考えた際、個人と事業の成長が良いサイクルで回っているユーザベースが浮かんだんです。ここで改めて自分を鍛えたいなと思って。ユーザベースは情報格差がほとんどなく、突き詰めたオープンコミュニケーションのもと、それぞれのメンバーが自由に挑戦できる環境があります。それも改めて入社しようと思った理由の1つです。

――他の二人はなぜユーザベースに転職しようと思ったんですか?

木部:
前職はシステムインテグレーターでやりがいを持って働いていましたが、一方で既存システムを考慮し対応するため、新しいソリューションを提案しづらいジレンマを感じていました。そのためお客様の声をもとにプロダクトが進化し続けるSaaSの世界で挑戦したい思いが強くなって、転職を決めたんです。

もう1つの理由は、「経済情報で、世界を変える」というユーザベースのミッションに共感したためです。企業が事業開発計画や営業戦略を立てる際にSPEEDAを使うことが当たり前になれば、企業の意志決定スピードが上がり、一人ひとりのビジネスパーソンの行動にも変化が生まれると考えています。その変化の積み重ねが企業の業績向上につながる――このサイクルこそが私たちのミッションを実現するために必要不可欠なんです。それに対してコミットできることにやりがいを感じましたし、チャレンジ精神溢れる環境で思いきり挑戦したいと思いました。

大橋:
私はFORCASが掲げている「未来のマーケティングを共創する」というビジョンに強く共感したからです。FORCASは、データ分析に基づいて成約確度の高い顧客を特定し、効率的なマーケティングや営業活動を実現するマーケティング手法「ABM(Account Based Marketing)」を強力にサポートするB2Bマーケティングプラットフォームです。
前職までは商談機会を得るために、不必要なまでのお客様へのテレアポや商談機会を創出するためにマーケティング投資をしていた経験があるので、FORCASによって無駄のない営業・マーケティングが実現できることを直感し、強く心を動かされました。

もう1つの理由はカルチャーと人に魅力を感じ、自分らしく働けると感じたからです。徹底したオープンコミュニケーションのもと、率直にフィードバックし合える文化があり、お互いの強みや弱みを理解しあうことで補完関係をつくれる組織に魅力を感じました。面接で会った社員が全員、目をキラキラさせながら現状や未来について話してくれたのも印象的でしたね。

――入社してみてギャップはありましたか?

大橋:
オープンコミュニケーションの難しさは感じました。以前は自分をさらけ出して、みんなに理解してもらうことが大事だと思っていましたが、本質的にはお互いの得意・不得意を理解し合うことで、コミュニケーションや役割の最適化していくことが大切だと気づきました。例えば「私は発言するのが得意です。一方で発散したものを整理することは苦手で〇〇さんのほうが得意なので、私は会議では積極的に発言する側に注力するので整理をお願いしたいです」など、行動とセットにすることでより理解が深められるんですよね。オープンコミュニケーションの原理原則を理解してからは、仕事がしやすくなりました。

前橋:
戻ってきて改めて驚いたのは、やはり突き詰めたオープンさとスピード感ですね。オープンさに関して、ユーザベースでは360度フィードバックを実施しています。他のメンバーが書いてくれたフィードバックは全て開示されるんですね。他社の友人に話すと驚かれますが、情報の透明性が保たれるので、変な憶測を呼ぶことなく納得感を持って仕事に向き合える点が良いなと感じています。

スピード感については、行動に移してPDCAを回していく速度がとにかく速いのがユーザベースの特徴です。例えば施策の結果が思うように出なければ、2~3日ですぐに変更し再び試すなど、スピード観があるので、成長実感を持ちながら働くことができます。全員がビジョンに向かって同じ方向を向いているからこそ、成り立つことなのかなと思います。

SaaS Sales 大橋

科学された営業戦略と相互理解による強みの最大化

――SPEEDA/INITIAL/FORCASのセールスでは、どのような戦略を描いているんですか?

大橋:
まず大前提としてABM戦略があります。例えばSPEEDAであればM&Aをしている、もしくは海外進出している企業とはサービスのマッチング率が非常に高いことが統計として出ているので、それに基づいて戦略を練ることができます。ターゲティング企業が明確になったうえで、マーケティングからインサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスが一体となって動くため、非常に合理的な組織体制になっています。

SaaSは月間収益であるMRR(Monthly Recurring Revenue)や年間収益のARR(Annual Recurring Revenue)が、顧客に対する提供価値を推し量る指標となります。特に私たちの所属するStrategic Partner Divisionは、SPEEDA/INITIAL/FORCASの統合チームであり、3つのプロダクトを通して大企業を中心にソリューションを提供しています。そのためユーザベースが持つ全てのアセットを使って、お客様への提供価値を最大化するための戦略を考えています。

前橋:
ABMを実行するうえで、成果に対して細かく分析もしています。商談数が足りない場合、商談を生み出すインサイドセールスの活動量が低かったのか、活動量が十分であれば、そもそも見込み顧客が少ないのではないか、少ないのであればイベントを増やすのかなど、数字をもとに細く因数分解をしていきます。
データとして見える化されたことで、よりファクトに基づき議論できるようになりました。そのため抽象論や感情論に陥ることがなく、仮説を持って次のアクションを起こすことができるんです。実績が科学されているからこそ、100%事業に向き合えているんだと思います。

SaaS Sales 木部

――マーケティング、インサイドセールスと連携するうえで気をつけていることはありますか?

木部:
議論の場を持つようにしています。具体的にはチーム横断の合同ミーティング、チームミーティング、プロジェクトミーティングを毎週行い、全員で常に目線を合わせるようにしています。そうすることで、セールスだけに留まらない連携が可能になっていると感じています。

例えばインサイドセールスの目標達成が難しそうなときは、どういうメールをどのようなお客様に送るべきか、イベントやセールス起点で何かアクションを起こせることはないかなど、セールスメンバーがインサイドセールスチームと一緒にプランを考えアクションへ落とし込むこともあります。さらに、実際にインサイドセールスとして活動する日を設けることもあります。そうすることで机上の空論だけではない、実を伴った連携ができるんです。

――日々のコミュニケーションで気をつけていることはありますか?

木部:
各チームがKPIを追う中で少しでも厳しい状況になれば、すぐに全員で話し合うようにしています。そのために普段から対話する機会を増やし、一人ひとりが何を考えているのか、その人の強みをどうすれば発揮できるのかなどを常に捉えて動くようにしています。高く掲げた目標を達成するために苦しい時期もありますが、お互いを理解し合うことで全員がそれぞれの強みを最大限発揮できるような環境を整えるよう意識しています。

企業の進化を加速させる伴走者でありたい

――セールスとして大切にしていることは何ですか?

木部:
システムの単独導入とは異なり、売って終わりではないのがSaaSの特徴です。常にお客様の目線で考え提案し、お客様からフィードバックをもらって改善につなげる。全てのお客様が同じプラットフォームを利用しているからこそ、業種に偏らず多方面から意見がもらえる利点があります。徹底的にお客様の目線で提案を行い、議論を重ねて未来を考えるということをとても大切にしています。

大橋:
SaaSはLTV(Life Time Value)が全てです。お客様にとって、そのプロダクトが絶対になくてはならない存在になるためにも、お客様の声をもとにアップ―デートし続けることが重要です。だからSaaSは常に進化し続ける必要がある、永遠のβ版とも言えますね。

常にアップデートされ続けているからこそ、「完成した」と言えることはありません。だからこそ、お客様に私たちの掲げるビジョンやコンセプトに共感し、理解してもらうことが大事です。創りあげたい世界はどういうものなのか、このプロダクトにどんな思いを込めているのか――お客様と思想を共有することで一緒にプロダクトを創りあげるのが、SaaSの醍醐味であり私自身が大切にしていることなんです。

――最後に、皆さんの今後の目標について教えてください。

前橋:
自分で事業をつくっていく夢を実現する一歩として、5月末でユーザベースを卒業し、建設業向けのSaaSサービスを提供するスタートアップに経営メンバーとして参画します。

これまで所属していたINITIALでは、組織が小さいこともあり事業計画がオープンになっています。予算はどれくらいで、何にどれくらい経費がかかり、残りの予算で何をしなければならないのか。経営を自分事化し、ビジネス全体の肌感覚を持つことで経営の基礎を身につけられたと感じています。これはスタートアップの経営メンバーとして会社をつくるという決断をするうえで背中を押してくれました。

ユーザベースが成長してきた背景の1つには、オープンコミュニケーションや自由主義のカルチャーがあります。お客様に徹底的に向き合い、共にプロダクトを進化させていくマインドがカルチャーとうまくマッチした結果、現在のユーザベースがあると考えています。

僕が新天地として選んだのは、レガシーな産業向けにサービスを提供するスタートアップ企業なので、これまでと違う課題があると思いますし、すぐに改善しづらい現状もあると思います。それぞれの課題に丁寧に向き合いながら、ユーザベースで学んだカルチャーやマインドを日本のレガシー産業にもうまくアジャストさせて、新たな価値を創っていきたいですね。

SaaS Sales 前橋

木部:
SPEEDAは企業が経営方針や事業開発の計画など意志決定をする場合や、ビジネスパーソンが経済を俯瞰的に見ることで視座を高めていくために活用いただける、経済情報プラットフォームです。契約をしたら終わりではなく、その先にある未来をお客様と一緒に戦略的に考えていくことが重要です。そのためにも、お客様と同じ目線でとにかく愚直に考え抜き、解決に向かって全力で走りきるセールスであり続けたいと考えています。

大橋:
お客様が抱えている課題は何か、その課題がどのような状況を引き起こしているのか、競合他社の状態はどうなのか、細部まで知り尽くすことで自分事化して語ることができるようになります。そのうえで、自分たちがどのようなお手伝いをすればいいのかまで落とし込める営業が理想です。

自分もそういう営業でありたいと思いますし、中・長期的にお客様と信頼関係を築いていくことで、ユーザベースのB2B事業全体が最強のパートナーとしてお客様のビジネスを支え、企業の進化を加速させられるような伴走者でありたいと思います。

ユーザベースでは
仲間を募集しています。

Choose Brave.

採用情報を見る

UB Journal is powered by Uzabase, inc

01 自由主義で行こう 02 創造性がなければ意味がない 03 ユーザーの理想から始める 04 スピードで驚かす 05 迷ったら挑戦する道を選ぶ 06 渦中の友を助ける 07 異能は才能

Related関連記事

See more
  • 2021.05.31 B2B SaaS Business

    驚きではなく、違和感なく使えるUIを――FellowとUIデザイナーが語るフロントエンドの重要性

  • 2021.04.12 B2B SaaS Business

    エンジニアに管理職以外の選択肢を――「Fellow」が語るエンジニアの多様なキャリアパス

  • 2020.12.09 B2B SaaS Business

    データ×人の力で、パナソニックの新規事業開発コンテストを加速

Latest最新記事

See more
  • 2021.07.28 NewsPicks

    新聞でいうなら一面と速報を考える人――NewsPicksの顔をつくる編成(コンテンツ・キュレーション)チームの仕事

  • 2021.06.29 Uzabase Corporate

    ミッションとバリューを軸に、1人ひとりが自走している組織を作る――ユーザベースのカルチャーチームが目指す未来

  • 2021.06.17 NewsPicks

    「正解がない道を自ら思考し意思決定する」――大手SIer出身の2名が語るNewsPicksのエンジニア組織のリアル