2020.04.10 B2B SaaS Business

戦略を描くところから実行フェーズまで伴走する――SPEEDA・INITIAL・FORCAS統合で提供する価値とは

2020年1月、私たちはSPEEDA/INITIAL/FORCASの3つのSaaS事業を統合し、新体制をスタートしました。「ユーザーの理想」の実現を目指し、顧客価値を最大化する新たな組織体制として、法人向けにSaaSを提供する3事業が統合した新たなチーム 「Strategic Partner Division」が発足。大手企業を中心に戦略的なビジネスパートナーとなるべく、企業が抱える課題に対して包括的にソリューションを提供する同チームの挑戦や課題、今後のビジョンについて、Strategic Partner Divisionマネージャーの今村とカスタマーサクセスチーム マネージャーの宇佐美にインタビューしました。

今村 和広KAZUHIRO IMAMURA

株式会社ユーザベース 執行役員 B2B SaaS事業エンタープライズ事業担当

ソフトバンクグループを経て、2004年に株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。インサイドセールス、首都圏地域の直販営業を経て、2011年より九州・沖縄地区を皮切りに地方成長市場の立ち上げに従事。2014年以降は首都圏営業部門のマネジメント、インサイドセールス、コマーシャル営業のマネジメントを担当。 2019年4月にFORCASに入社、エンタープライズ担当チーム(インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセス)の担当を経て、2020年1月より現職。

宇佐美 信乃SHINO USAMI

SPEEDA/INITIAL/FORCAS カスタマーサクセスチーム ゼネラルマネージャー

信託銀行・メガバンクにて法人営業・財務戦略コンサルティングに従事。2017年2月、ユーザベースにジョイン。SPEEDA事業コンサルティングサービスチームのマネージャーを経て、現在カスタマーサクセスチームを統括。

ユーザーの理想にシンプルに向き合う

――統合後のレベニューチームの体制について教えてください。

今村:
私たちはSPEEDA/INITIAL/FORCASのマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを総称して「レベニューチーム」と呼んでいます。

SPEEDAは金融機関やコンサルティングファーム、事業会社の経営企画を中心に利用されている経済情報プラットフォームです。INITIALはスタートアップに関するあらゆる情報をワンストップで収集できるプラットフォームであり、新規事業開発や研究開発など「未来を探索する」ための情報を探しているSPEEDAユーザーとの親和性がとても高いんですね。なのでSPEEDAとINITIALのレベニューチームを統合して、お客様への提供価値の幅を広げています。

FORCASはデータ分析に基づいて成約確度の高い企業を予測し、ターゲティング企業へ効率的にアプローチができるB2Bマーケティングプラットフォームで、営業やマーケティング担当の方を中心にご利用いただいております。SPEEDAやINITIALと顧客傾向も異なるため、FORCASに特化したレベニューチームを置いている形です。

――2人の所属しているチームはどのような位置づけなんですか?

今村:
各プロダクトが一丸となってユーザーの理想の実現を目指す中で、大手企業を中心に新しい価値提供のあり方を創出するために生まれたチームが、私たちStrategy Partner Divisionです。私たちは3つのプロダクトを通して企業が抱える課題に対し、深く包括的にソリューションを提供しています。
SPEEDA/INITIALで「未来の可能性」を見つけ全体戦略を描き、FORCASを通してその戦略をどう実現していくかを戦術論に落とし込むことで、ユーザーの方々の理想を共創していきたいと考えています。


今村

――統合したことにより何か変化はありますか?

宇佐美:
各事業が成長し、お客様のニーズも多様化していくことで顧客層が重複することもあり、統合前は事業間の交通整理をする場面が増えていました。
統合後は3つのプロダクトを扱うことで企業が持つ課題に、より多角的にアプローチできるようになったことに加え、解決できる課題も増えました。また、ソリューションを提案するうえで、発想の膨らみを持てるようにもなりました。お客様にとって何がベストなのか、シンプルかつダイレクトに会話できるようになったことは、非常に嬉しいですね。

今村:
チームを立ち上げた当初から、メンバーには「最良のビジネスパートナーとなるべく、徹底的に顧客の立場に立ってビジネスを進めていこう」と話していました。メンバーのみんなもその意識を持つことを大事にしてくれているので、いい形での船出ができたと思っています。

これまでは企業の課題をどのように解決できるか、各プロダクトで提供できる価値の中で考えていたので、見えている課題も断片的でした。しかし統合したことで、より企業が置かれている状況を俯瞰してみることができるようになったため、目の前の課題だけではなく、経営課題やビジネスゴールに対して中・長期的な視点で、より本質的にアプローチできるようになってきていると感じています。

――企業の課題に多角的にアプローチする中で感じる面白みについて教えてください。

今村:
私たちのチームは、ユーザベースグループが持つ全てのB2Bソリューションを使ってお客様と向き合うので、ユーザベースとしての価値を届けるためにどうしたらいいのかを最も考えなければならないチームだと思っています。
新しい価値を届け続けるために、今までの枠にとらわれないような発想をしていくことが重要なんです。それぞれのプロダクトが持つ特徴を活かし、新たな可能性を模索し続け、お客様のビジネスの深いところまで入り込むことで、イノベーションを巻き起こしていきたいですね。

宇佐美:
全社戦略を描く人もいれば、それを営業戦略に落とし込む人もいて、さらにそれを実行する営業部隊がいます。それぞれのセクションでぶつかっている壁は何なのかーーそれを理解することが、企業の課題にしっかり向き合えていることになります。なので、必然的に視野が広がりますし、視座も高まるんです。

会社はどんどん変わっていくものなので、お客様はずっと同じサービスを使っていれば良いわけでもないですし、プロダクトを変えていく必要も出てきます。私たちも場合によっては別のプロダクトへのリプレイスや、既存のプロダクトと組み合わせて使っていただく提案をするなど、各企業のフェーズや状態に合ったアプローチも必要です。

正直、これまではSPEEDAではなく、FORCASを使った方がより最適な価値を届けられるのではないかと思っていても、それぞれサービスを担うチームが独立しており、なかなか提案できていませんでした。今後は企業の進化に合わせて適切な提案をしていきたいですね。


宇佐美

大切なのは「経緯に敬意を払う」こと

――統合後に見えてきた課題はありますか?

今村:
それぞれが独立した事業として取り組んできた中での統合なので、オペレーションやスタイルに多少の違いがあります。さらに各メンバーがこれまで担当してきたプロダクトへの愛情も強い。そのような状況で、全員で同じ方向を向く難しさは感じています。

さらに各プロダクトの専門性も高く、特徴も異なるので、簡単にクロスセルができるわけではありません。インサイドセールスやカスタマーサクセスのチームも、すぐに3つのプロダクトを扱うのは難しく、アジャストしていく時間が必要です。
One Uzabaseで価値を届けるためには、SPEEDA/INITIAL、FORCASのレべニューチームとしっかり連携しながら進めていくことも重要です。

宇佐美:
今村が言う通り、メンバーそれぞれが今まで担当してきたプロダクトへの愛が強いので、その強い思いを持ち続けながら、事業を融合させていく難しさはあります。

ただ、その難しい状況こそが正しい姿だと思うんです。
プロダクト愛が強いからこそ、自分が強い思いを持っているプロダクトをどんどんアップデートしていきたいと思うのは当然です。そこには感情論も入るし、簡単に融合できないのは至極当たり前のこと。だからこそ、私たちが向き合っているのは、プロダクトであると同時にお客様だということを絶対に忘れないようにしなければなりません。

――その課題をどのように解決していこうと考えていますか?

宇佐美:
無理にシナジーを生み出そうとすることは、個人的にあまり好きではありません。やりながら見えていくものがあるでしょうし、それが自然に成果につながるのが一番だと思っています。

例えばカスタマーサクセスチームは、プロダクトの垣根を超えて一緒にお客さんに訪問し、チーム一丸で課題に向き合い解決しようとするので、自然と団結力が生まつつあります。
セールスの場合は、一緒に顧客提案のプランニングをすることで、お互いの見ている景色が擦り合い始めています。

統合を進めるうえで大切にしていることは、「経緯に敬意を払う」ことです。
過去を振り返って間違いや不合理性を指摘することは簡単ですが、限られた人的リソースや前例のない中で、その都度ベストな判断だと信じて積み重ねてきた歴史があるわけです。これまでの経緯に敬意を払わなければギスギスしてしまい、良いものは生まれないと考えているんです。

今村:
各事業で頑張ってきた者同士が、一緒にお客様に向かい合うことで、本当にいろんな景色が見えてくるんですよね。例えば「このお客様は、こういう課題も感じていたんだ」「そういう提案方法もあるのか」「なるほど、こうやってセールスと連携を取ればいいのか」など、お互いのナレッジをシェアできることは非常に多くあります。
コミュニケーションを取ることで、お互いに見えてきたものが少しずつ積み上がってきているので、それが徐々にチームとしての1つの方向性になっていくと良いのではないかなと思います。


今村・宇佐美

自分の軸を持ち、挑戦し続ける人と働きたい

――さまざまな成長フェーズの企業と対峙する中で、ユーザベースの”現在地”をどう捉えていますか?

今村:
会社が成長する過程で、より一層社員も増えていきますし、お客様も増えていきます。その中で、多様性を受け入れ企業としての器をさらに大きくすることや、これまで以上に多くのお客様と向き合うために、ワークフローやオペレーションの整備が必要なタイミングにきていると思います。

ユーザベースの価値観である「The 7 Values」の1つに「自由主義で行こう」があります。副文に「自由は私たち一人ひとりに責任を要求する。それは自由を奪うものではなく、自由であるためのもう片方の翼である」と書かれているように、自由と責任は両輪であるという考えが根底にあるんです。一人ひとりがしっかりと責任を持ち、決めた目標にコミットをする組織だからこそ、この成長スピードを維持できていると思うんですね。

ただ、時には立ち止まることが必要な場面も今後は増えてくるはずです。今までのやり方に慣れたメンバーにとっては窮屈に感じる部分も出てくると思いますが、そういった企業の成長痛のようなものを乗り越え、会社として成熟していくことが大切だと感じています。

――今後のビジョンについて教えてください。

今村:
みんなが思いを揃えてお客様と向き合いながら、一つひとつ成功体験を積み上げていきたいと考えています。SPEEDA/INITIAL/FORCASだけではなく、ユーザベースが次のステージに行けるような貢献をしていきたいですね。

宇佐美:
それぞれのプロダクトの軸だけで考えていても、お客さんの一側面だけを捉えたアプローチになりやすいと思うんです。それでは各企業が抱える課題にフィットした、本質的な提案ができなくなってしまいます。
お客様に深く向き合うことで、それぞれのニーズを細やかに捉え、顧客満足度を最大化するようなカスタマーサクセスの新たな形を創りあげていきたいと考えています。

――ビジョンを実現していくうえで、一緒に働きたいメンバー像はありますか?

宇佐美:
統合過程ということもあり、変化が激しくまだまだ不確定要素の高い状況です。その中で自分の軸をぶらさず、お客様に向き合っていける人、疑問を放置せずに施策として実行できる人と一緒に働きたいなと思っています。

今村:
拠点がグローバルに広がり組織も大きくなってきましたが、中身はスタートアップ初期のようなベンチャー感が溢れているのが今のユーザベースです。それぞれの側面を楽しみながら、事業に携われる醍醐味があると感じています。
ビジネスパートナーとしてお客様に寄り添うことを通じて、社内外にイノベーションを起こす――そんな挑戦をしたい人が仲間になってくれると嬉しいです。

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01 自由主義で行こう 02 創造性がなければ意味がない 03 ユーザーの理想から始める 04 スピードで驚かす 05 迷ったら挑戦する道を選ぶ 06 渦中の友を助ける 07 異能は才能

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